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一个意外的客户让我赚了套上海房子的首付谈把行业外客户变成经销商的技巧

时间:2018-01-19 来源:AWU真酒联盟 点击:208

~~姐就这么牛逼~




如何把行业外客户发展为经销商

1班《九点课堂》

MARIA:西班牙精品酒进口商,半路出家

负责品牌运营,培训,财务工作


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(接上篇:今天讲7个客户变经销商的真实故事!真实案例告诉你怎样把行业外客户变成经销商!


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我的客户石总,他自己本身是做煤石生意,生意也做得非常大,一次在我同学家喝到我们家的酒,就问这个酒是哪里来的,对酒表示很感兴趣,我同学留了个心,就把他电话给我了。

我在一个月之内给他打了四次电话,聊得比较多的是我们的经营理念,他今年三月底正好路过福州,就到我们工作室来看看我们的酒,因为有前面四次的沟通,我们之间就没有什么陌生感。

他到了我们请他吃了饭之后,就到工作室,我把他感觉兴趣的这个系列的酒,除了家族珍藏之外,全都打开给他做垂直品鉴,总共也就呆了一个半小时,走的时候也没有说要下单,我送给他两瓶我们的家族珍藏。

同学们可能会觉得我的做法很冒险,其实在我们联系的这一个月时间,我是做了功课的。


跟他每联系一次,我就会跟我同学联系一次,因为他们是好朋友,那我非常有信心,同事我对这位石总也是非常的了解。

第一:这个石总是个非常重情重义的人,人品放心。

第二:他在当地人脉关系非常好,加上生意做得这么大,一定是有非常之处,有葡萄酒的消费环境和良好的客户来源;

第三:他是一个非常热爱葡萄酒的人,兴趣是最好的原动力;

第四:他想操作葡萄酒是为了给自己的人脉圈润色,不是为了挣钱,更是不差钱,有需求,有资金;

第五:作为女性,每次去石总那都是给石太太带一个小礼物,不仅跟客户关系融洽,更是跟客户的家人成为朋友。


那我需要做的就是真诚的跟他成为好朋友,把好的东西分享给他就行。他回去第二天,就下了200件的单,三月26号下的第一次单,到今天为止,已经1000件了,而且三分之二是珍藏级别以上的酒。


第一次结款的时候,把我送给他的两瓶家族的钱一起直接打过来了。这个朋友也就是这之前有分享过说授信15万的朋友,先把15万款给我,差不多没货款了,又再打15万,我个人认为这就是一个优质客户的标准。


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我也再分享一个失败的例子:

一个同事,认识十年了,平时一起共事也还算是合作愉快,看到我发工作室开业的照片就打来电话,表示对这个行业非常有兴趣,想要合作。

我就给她发了资料,样酒,因为是前同事关系,样酒是免费送给她的,她试过酒也觉得不错,第一次拿了10件,半个月出完把酒款打给我,后来又进了几次货,都是货出完才把款结给我。

前面碍于面子,只是一再提醒她我们都是款到发货,朋友至多货到付款吧,今年国庆说要搞活动,拿了50件货,说国庆节后结款,结果1125号款还没回来。

年底事多,我们备货量也大,我没空再追款,跟合伙人商量直接发催告函,然后我配合把款催回来,终止合作,不再给她供货,头尾出了100多件货,给得是一级也就是最低的价格,有时候酒出去款回来还不及时回款给我们所以真心伤不起。


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其实上文提到了客户,亲戚,同学,朋友等等。那么还有一个更重要的酒贩群体。那就是兼职销售。

兼职销售大家并不陌生,甚至是很多同学善于使用的销售途径。我所理解的兼职销售分为下面几种:


一种是纯粹的拿你的酒卖货而赚取的利润的人。

我们经常与之交往都是这么一句话:我把底价给你,卖多卖少不少我不管,这个利润是你的。从而成为无管束性的销售。

这样的兼职销售的好处是你不需要对他负责,他也是看太天气吃饭和好几家供货商。销售会有,但是不一定稳定。那么对待这样的兼职销售,有些公司会放任不管。

以我的经验,还是将其作为我们的客户对待。派相应的专职销售对接。万一哪天这个兼职销售不干了 ,之前的客户资源不就是公司的吗?


另外一种兼职销售,就是拿提成的销售。这样的兼职销售通常产生与之前的专职销售转型而来。

人都熟悉,业务业务也熟练。就是会不满足正常的坐班制而选择离开公司,但是依然卖着酒。给予提成,可以保证销售即使经销价操作的基础上,这类兼职销售还有利可图。可保证该类销售对公司的相对忠诚。


还有第三类兼职销售,这也是小组同学提供的一个案例。

他们公司有一个李总,合肥工程大学毕业,他区别与前两种销售,就是坐班但是不拿提成。以该公司的总经理的角色存在,但是实际上只是借他公司一方宝地来卖酒。

经营这几年来。通过参加校友会,同学会,以前的公司同事等等。每年中秋春节两个月都能做到60-70万的业绩。这个业绩是经销价的价格。他的综合利润率在60%左右。靠着这个,在2016年赚到了上海第二套房的首付。


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所以,综上所述,把行业外客户变成稳定酒商,走这条非专业路线,有利有弊,就看大家自己怎么选择和判断。

这条路注定是人与人,理念与理念之间的生意,我们这一路走来,目前手上大多数经销商都是非专业线来的,这些经历只是给同学们一个参考,下面做一个总结。希望对大家有所帮助。


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发展酒贩为经销商,并不能想当然的意味求发展。必须考虑几个因素。

一:我们是不是够专业。

这里讲的专业,不仅仅是我们葡萄酒知识方面,同时也是产品知识,销售方面的专业,这样才能给我们自己底气和给客户信心。我们都是葡萄酒这个行业的,所以这里不再赘述。


二:客户是否给力。

这里就需要我们有发现的眼睛。既要发现客户的优点。也要发现客户缺陷。对待的客户的优点,我们是否能够发扬光大。对待客户的缺点,我们是否能够解决。在利益面前。我们需要比较权重。下面再引申优点和缺点。


优点:

一:客户本身要喜爱葡萄酒。

只有兴趣才能够让客户自动自发的去了解你的产品,与你交流,从而能够作为伙伴。

二:客户要有一定的销售渠道。

通常情况下,一个没有销售渠道的客户,就算自用再怎么努力,也是翻不起太大的风浪。我们的目的是让客户的客户也成为我们葡萄酒的忠实客户。

三:客户要有一定大财力。

我们都是做贸易这一行的,大家都知道资金对于我们的重要性。所以,一个客户他对货、款是什么态度,就决定了他对你是什么态度。


既说优点,那么欠缺的话,就是一个客户的缺点。

1、如果是一二有三无的话,我们就得充分考察客户的真实情况,最重要的就是道德品质。最起码他得像我们一样,是一个好人。

2、如果是一无二三有的话。知识我们最常见的。就得靠我们销售自己个人魅力了。

3、如果一三有而二无的话。那么我们是不是可以基于公司与客户的情况派驻销售帮助其销售活动。我想做的好的话。这份情谊也是牢不可破的。


好的,今天的课程酒到这里。感谢大家,也感谢我的小组成员李小静,张丽娜同学。

当然,因为我们的个人经验认知方面的局限,肯定在上述讲述中不够全面。如果有什么问题。欢迎各位指正讨论。再次感谢。


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既然可以向优秀的同行学习

何必还要自己孤独的从零摸索?


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